Auftragsrückgang von 30 Prozent — und jetzt?

Ein mittelständischer Maschinenbauer verliert innerhalb von zwei Quartalen fast ein Drittel seines Auftragsvolumens. Die Fixkosten bleiben, die Auslastung sinkt, die Stimmung im Betrieb kippt.

• Zu starke Abhängigkeit von drei Großkunden aus der Automobilzulieferung
• Kein systematischer Vertrieb — Aufträge kamen jahrelang von allein
• Kalkulation auf Vollauslastung ausgelegt, keine Puffer bei Deckungsbeiträgen

• ✓Kundenstruktur analysieren: Deckungsbeitrag je Kunde statt Umsatz je Kunde
• ✓Zwei neue Zielbranchen definieren (Medizintechnik, Verpackung) und aktiv angehen
• ✓Lohnfertigung als Auslastungspuffer für freie Maschinenzeiten
• ✓Fixkosten in variable Kosten überführen, wo betrieblich vertretbar

1. Woche 1–2

   Deckungsbeitragsrechnung je Kunde und Auftrag aufgesetzt.

2. Woche 3–6

   Zielkundenliste mit 60 Betrieben erstellt, Erstansprache durch den Inhaber.

3. Monat 2–4

   Lohnfertigungsangebot ausgearbeitet und an regionale Betriebe gestreut.

4. Monat 5–9

   Erste Serienaufträge aus der Medizintechnik, Kalkulation neu aufgestellt.

Nach neun Monaten liegt die Auslastung wieder bei 88 Prozent. Der größte Kunde macht statt 41 nur noch 24 Prozent des Umsatzes aus. Der Deckungsbeitrag je Stunde ist um 11 Prozent gestiegen.